Este artigo conta com o patrocínio do Pudim da TV. Envie uma mensagem privada para o Instagram do Pudim da TV, diga que conheceu a marca através de O Gerente e peça amostras gratuitas de pudim Abade de Priscos para experimentar no seu restaurante.
Vender sobremesas no restaurante pode aumentar o ticket médio, mas isso não significa automaticamente aumentar o lucro. Uma sobremesa pode vender bem e, ainda assim, deixar uma contribuição demasiado pequena para compensar o custo, o desperdício e o trabalho necessário.
O desafio tem duas partes: despertar o desejo num cliente que já terminou a refeição e garantir que aquilo que é vendido deixa uma margem interessante para o restaurante.
A sobremesa não pode ser tratada como um desenrasca. Precisa de ser escolhida, apresentada, calculada e vendida como qualquer outro produto da carta.
Como vender mais sobremesas no restaurante?
Para vender mais sobremesas no restaurante, é necessário torná-las visíveis, desejáveis e fáceis de escolher. Um tabuleiro levado à mesa, um carrinho de sobremesas, uma vitrina apelativa ou um catálogo com boas fotografias têm mais força do que uma lista recitada pelo funcionário.
Depois, é indispensável calcular o custo e confirmar que cada venda deixa uma contribuição adequada. A sobremesa tem de aumentar o ticket médio e ajudar o lucro. Se cumprir apenas a primeira função, a estratégia está incompleta.
Porque é mais difícil vender uma sobremesa?
A sobremesa é apresentada num momento diferente de todos os outros produtos da refeição.
Quando o cliente escolhe uma entrada ou um prato principal, normalmente está com fome. Quando chega a altura da sobremesa, já comeu, pode estar satisfeito e muitas vezes começa a pensar no café, na conta e em ir embora.
Isso significa que a venda não pode depender apenas de uma pergunta automática:
"Vai desejar sobremesa?"
Esta pergunta facilita o não. O cliente responde rapidamente que não deseja e a oportunidade desaparece.
Também não ajuda recitar uma lista enquanto se tenta recordar o que existe no frigorífico. Dizer que há pudim, molotof, arroz-doce e doce da casa descreve a oferta, mas dificilmente cria desejo.
A sobremesa é uma compra emocional e visual. Precisa de ser vista, imaginada ou apresentada de uma forma capaz de provocar vontade, mesmo depois de a fome já ter desaparecido.
Porque é que a apresentação visual aumenta as vendas?
Uma boa apresentação retira ao cliente o esforço de imaginar o produto. Em vez de ouvir apenas o nome da sobremesa, consegue ver a textura, a dimensão da dose, as cores e a forma como será servida.
Quando o produto aparece à frente da mesa, a conversa muda. O cliente deixa de responder a uma pergunta abstrata e passa a escolher entre opções concretas.
Existe ainda um efeito importante nas mesas com várias pessoas: basta uma pessoa escolher para outras começarem a reconsiderar. Uma sobremesa pode ser partilhada, outra pessoa pode decidir acompanhar e alguém que ia pedir apenas café pode acabar por acrescentar uma dose.
É por isso que a sobremesa não deve ficar escondida no fim de uma carta extensa ou depender exclusivamente da memória e da capacidade de descrição do funcionário.
Que formas existem para apresentar as sobremesas?
O modelo certo depende da operação, do conceito do restaurante e da forma como as sobremesas são preparadas.
Tabuleiro de sobremesas
Um tabuleiro permite levar várias opções diretamente à mesa. A equipa não precisa de iniciar a abordagem com uma longa explicação. Mostra primeiro e deixa o produto despertar o interesse.
Esta solução funciona melhor quando as sobremesas podem estar preparadas e apresentadas sem perder qualidade.
Carrinho de sobremesas
O carrinho transforma a escolha num momento da experiência. Dá visibilidade aos produtos, cria movimento na sala e permite apresentar várias opções de forma cuidada.
Não é adequado a todos os espaços, mas pode tornar-se um elemento diferenciador quando está alinhado com o conceito do restaurante.
Vitrina bem composta
Alguns restaurantes convidam os clientes a ver uma vitrina dedicada às sobremesas. Para funcionar, a vitrina deve estar organizada, bem iluminada e apresentar produtos com verdadeiro impacto visual.
Uma vitrina desarrumada ou com sobremesas pouco cuidadas produz o efeito contrário.
Catálogo com fotografias profissionais
Quando as sobremesas são montadas no momento e não podem ser transportadas num tabuleiro, um catálogo exclusivo pode resolver o desafio.
As fotografias devem mostrar o produto real servido pelo restaurante. Imagens genéricas ou muito diferentes da dose entregue criam expectativas que a operação depois não consegue cumprir.
Apresentação feita pela equipa
A recomendação verbal continua a ter valor, principalmente quando a equipa conhece os produtos e consegue sugerir de forma natural. No entanto, funciona melhor quando é apoiada por um elemento visual.
A apresentação das sobremesas deve fazer parte do processo de atendimento, tal como a recomendação de bebidas, entradas ou outros produtos da carta.
Como criar uma rotina de venda de sobremesas?
Vender sobremesas de forma consistente exige mais do que pedir à equipa que se esforce. É necessário criar uma rotina simples, clara e repetível.
- Definir em que momento a sobremesa é apresentada.
- Escolher o suporte visual utilizado pela equipa.
- Identificar as sobremesas prioritárias para venda.
- Preparar recomendações curtas e naturais.
- Garantir que a equipa conhece os produtos disponíveis.
- Acompanhar quantas sobremesas são vendidas.
- Comparar as vendas com o custo e a contribuição obtida.
Sem processo, cada funcionário apresenta as sobremesas à sua maneira. Uns recomendam, outros limitam-se a perguntar e alguns nem chegam a fazer a tentativa.
O resultado não depende apenas da qualidade do produto. Depende também da consistência com que é mostrado e recomendado.
Para aprofundar este tema, consulte também o nosso guia sobre como aumentar o ticket médio no restaurante sem transformar o atendimento numa venda forçada.
O ticket médio não é tudo
Uma sobremesa acrescentada à conta aumenta o consumo médio por cliente. Isso é positivo, mas não chega para avaliar se a decisão foi boa.
Faturação e lucro não são a mesma coisa.
Se o restaurante compra uma sobremesa por um valor demasiado próximo do preço a que a consegue vender, a margem disponível pode ser insuficiente. A faturação sobe, mas a contribuição deixada pela venda pode ser pequena.
Além do preço de compra, existem outros fatores que precisam de ser considerados:
- Quantidade de doses obtidas.
- Custo real de cada dose.
- Desperdício e quebras.
- Tempo necessário para empratar.
- Elementos adicionados na apresentação.
- Conservação e duração do produto.
- Preço de venda que o cliente aceita pagar.
- Contribuição que sobra depois do custo.
Uma sobremesa muito vendida não é automaticamente uma boa sobremesa para o negócio. Tem de ser popular e financeiramente interessante.
Esta é a mesma lógica aplicada aos restantes produtos da carta. O artigo sobre como transformar o menu do restaurante numa ferramenta de vendas explica porque não basta escolher produtos apenas pelo gosto ou pela tradição.
Como analisar o food cost das sobremesas?
O food cost das sobremesas deve ser analisado com o mesmo cuidado aplicado às entradas e aos pratos principais.
O primeiro passo é conhecer o custo real da dose. Se a sobremesa for comprada pronta, é necessário considerar o preço de compra, o número de doses e todos os elementos acrescentados antes de chegar à mesa.
Se for produzida no restaurante, devem ser considerados os ingredientes utilizados e as quantidades necessárias para cada dose.
Depois, o custo deve ser comparado com o preço de venda. Essa comparação permite perceber se a sobremesa está a contribuir para o resultado ou se serve apenas para aumentar a faturação.
Não existe vantagem em ocupar a equipa a vender e empratar um produto que deixa uma contribuição irrelevante. O restaurante assume o trabalho e o risco, mas quase não recebe retorno.
Se ainda não existe um método de controlo, consulte o artigo sobre como calcular o food cost do restaurante e evitar erros.
Porque deve escolher fornecedores preparados para revenda?
Nem todos os fornecedores de sobremesas trabalham com uma lógica adequada à restauração.
Algumas marcas vendem ao cliente final e ao restaurante por valores muito semelhantes. Esquecem-se de que o restaurante não compra apenas para consumir. Compra para voltar a vender e ainda precisa de suportar os custos da operação.
Um fornecedor preparado para revenda deve compreender que o restaurante precisa de espaço para criar margem. O produto também deve ter condições de conservação, duração, preparação e apresentação compatíveis com o serviço.
Antes de escolher um fornecedor, analise:
- O preço de compra e o custo por dose.
- O preço de venda possível no restaurante.
- A conservação do produto.
- A duração e o risco de desperdício.
- A regularidade do fornecimento.
- A facilidade de empratamento.
- A consistência entre diferentes entregas.
- A capacidade de o produto despertar interesse no cliente.
Comprar uma sobremesa excelente a um preço que não permite ganhar dinheiro continua a ser uma má decisão de gestão.
O Pudim da TV como fornecedor para revenda
O Pudim da TV é o patrocinador deste episódio do Prato do Dia e trabalha com uma oferta orientada para a revenda.
O pudim Abade de Priscos apresentado pela marca tem boa conservação e duração, características importantes para um restaurante que precisa de controlar disponibilidade e desperdício.
Os donos de restaurantes que queiram conhecer o produto podem enviar uma mensagem privada para o Instagram do Pudim da TV e indicar que viram este conteúdo de O Gerente. A marca enviará amostras gratuitas para experimentarem o produto.
A amostra permite avaliar o sabor, a apresentação, a conservação e o potencial de venda antes de tomar uma decisão sobre a inclusão do produto na carta.
Que erros deve evitar na venda de sobremesas?
- Tratar a sobremesa como um desenrasca.
- Comprar qualquer produto apenas para ter uma opção na carta.
- Recitar uma lista sem mostrar as sobremesas.
- Perguntar apenas se o cliente deseja sobremesa.
- Não criar uma rotina de apresentação.
- Não formar a equipa para recomendar os produtos.
- Escolher o fornecedor sem calcular o custo por dose.
- Confundir aumento de faturação com aumento de lucro.
- Manter sobremesas que vendem pouco e geram desperdício.
- Usar imagens que não correspondem ao produto servido.
O erro principal é olhar apenas para um dos lados. Se o restaurante pensar apenas em margem, pode escolher produtos que ninguém quer comprar. Se pensar apenas em vendas, pode vender muito e ganhar pouco.
Primeiro é necessário proteger o lucro. Depois, preparar a equipa e o processo de venda. Só então faz sentido procurar aumentar o volume.
Quer aplicar esta lógica no seu restaurante e perceber onde está realmente a ganhar ou a perder dinheiro? Marque uma sessão estratégica gratuita e analise connosco as prioridades do negócio.
Perguntas frequentes sobre sobremesas no restaurante
Como aumentar a venda de sobremesas?
Mostre os produtos em vez de depender apenas de uma descrição verbal. Utilize um tabuleiro, carrinho, vitrina ou catálogo com fotografias reais e crie uma rotina de apresentação para toda a equipa.
As sobremesas aumentam o ticket médio?
Sim. Cada sobremesa adicionada à refeição aumenta o consumo por cliente. No entanto, o aumento do ticket médio só é vantajoso quando o produto também deixa uma contribuição adequada.
É melhor produzir ou comprar sobremesas?
Depende da capacidade da equipa, dos custos, do desperdício e da qualidade disponível. A decisão deve comparar o custo real, a facilidade operacional, a conservação e o potencial de venda.
Um restaurante deve ter muitas sobremesas?
Não necessariamente. Uma oferta mais curta pode funcionar melhor quando apresenta opções desejadas, rentáveis e fáceis de recomendar. Ter muitas referências sem rotação aumenta o risco de desperdício.
Como escolher um fornecedor de sobremesas?
Procure fornecedores preparados para revenda. Compare o custo por dose, a margem possível, a conservação, a duração, a consistência do produto e as condições de fornecimento.
Um catálogo de sobremesas funciona?
Pode funcionar muito bem quando as sobremesas são montadas no momento. As fotografias devem ser apelativas, profissionais e corresponder ao produto realmente servido.
O carrinho de sobremesas é adequado a todos os restaurantes?
Não. Depende do espaço, do conceito, da operação e dos produtos disponíveis. O carrinho deve melhorar a experiência e não criar obstáculos ao serviço.
Vale a pena vender uma sobremesa com margem baixa?
Uma venda com contribuição muito reduzida deve ser analisada com cuidado. A faturação adicional pode não compensar o tempo, o desperdício e o esforço operacional necessários.
Venda mais, mas proteja primeiro o lucro
As sobremesas podem aumentar o ticket médio e transformar o final da refeição num momento mais interessante para o cliente. Mas precisam de ser tratadas como uma decisão de gestão, não como um produto comprado à pressa para preencher a carta.
Comece por calcular o custo, analisar a contribuição e escolher fornecedores preparados para trabalhar com restaurantes. Depois, defina a apresentação, prepare a equipa e acompanhe os resultados.
O objetivo não é vender sobremesas a qualquer preço. É vender produtos desejados pelo cliente, simples para a operação e rentáveis para o negócio.
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Método O Gerente
Este conteúdo faz parte do método O Gerente
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