Como é que um restaurante pode vender mais?
Normalmente, o crescimento da faturação passa por três caminhos: conquistar novos clientes, aumentar o ticket médio ou fazer com que os clientes regressem mais vezes.
Mas existe uma pergunta que muitos restaurantes ainda não fazem: onde mais pode a nossa oferta ser vendida?
O cliente de um restaurante não tem obrigatoriamente de ser apenas a pessoa que entra pela porta, se senta à mesa e faz uma refeição. Dependendo da localização, da oferta e dos recursos disponíveis, podem existir empresas, eventos e outros negócios à volta do restaurante com necessidades que a cozinha já tem capacidade para resolver.
Este tema foi desenvolvido num episódio do Prato do Dia. Pode assistir ao vídeo completo no YouTube: Como pode o seu restaurante vender ainda mais?
As três formas mais conhecidas de aumentar a faturação
Quando se fala em aumentar vendas num restaurante, existem três caminhos particularmente evidentes.
- Conquistar novos clientes.
- Aumentar o ticket médio.
- Aumentar a frequência com que os clientes visitam o restaurante.
Estas três frentes continuam válidas. O desafio começa quando o dono olha para o mercado habitual e sente que já fez tudo o que podia fazer.
É aí que vale a pena deixar de olhar apenas para quem já entra no restaurante e começar a observar o mercado à volta.
Para aprofundar as diferentes formas de trabalhar esta área, consulte também a nossa página sobre vendas no restaurante.
O cliente não é apenas quem entra pela porta
Um restaurante vende comida, mas a necessidade de comida não existe apenas dentro da sala.
Outras empresas podem precisar de refeições, pequenos-almoços, snacks, mesas preparadas, finger food ou soluções para ocasiões específicas.
Isso significa que o restaurante pode procurar oportunidades fora do seu mercado tradicional, desde que a proposta faça sentido para a realidade onde está inserido.
Não existe uma lista universal de mercados que funcione para todos. O exercício consiste em observar a zona, perceber que negócios existem por perto e identificar onde a capacidade que o restaurante já tem pode ser útil.
Um restaurante pode levar a sua oferta até outros mercados
Um exemplo referido no episódio é o de um restaurante que procurava novas oportunidades e decidiu olhar para os campos de golfe existentes na sua zona.
A ideia passou por criar um pequeno apoio com comidas e bebidas para golfistas durante determinados dias, aproveitando uma necessidade que já existia naquele mercado.
O importante não é o campo de golfe em si.
O importante é a lógica: procurar lugares onde exista procura potencial e onde a oferta do restaurante possa encaixar.
Alojamentos locais podem ser uma oportunidade
Existem unidades de alojamento e pequenos negócios turísticos que disponibilizam alojamento mas não servem pequeno-almoço ou refeições.
Dependendo do contexto, um restaurante próximo pode construir uma oferta que permita a esses alojamentos disponibilizar algo aos seus clientes sem terem de criar uma cozinha ou uma operação própria.
O restaurante não precisa de se transformar num hotel. Precisa apenas de perceber se aquilo que já sabe produzir pode resolver uma necessidade existente nas proximidades.
Agências imobiliárias também podem precisar de restauração
Outro exemplo são as agências imobiliárias.
Quando promovem determinados imóveis, podem organizar dias abertos ou momentos em que recebem potenciais compradores dentro da propriedade.
Numa casa de valor elevado, receber pessoas com uma mesa preparada, salgados, doces ou finger food pode fazer parte da experiência que a agência pretende criar.
O restaurante pode ter exatamente os recursos necessários para montar essa solução: comida, louça, toalhas, guardanapos e outros consumíveis.
A oportunidade não está apenas em vender comida. Está em apresentar uma solução pronta.
Ginásios, escritórios, escolas e outros negócios
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a diferentes contextos.
No episódio são referidos casos de pizzarias a apresentarem propostas a ginásios e eventos de CrossFit, gabinetes de advogados que recebem clientes ou fazem reuniões, escolas com determinados eventos e outros negócios que podem precisar de comida ou serviço pontualmente.
O objetivo não é abordar indiscriminadamente todas as empresas da cidade.
É identificar aquelas onde existe uma ligação lógica entre a necessidade do potencial cliente e aquilo que o restaurante consegue fornecer bem.
Não venda uma ideia vaga. Leve a proposta pronta.
Este é provavelmente um dos pontos mais importantes.
Não basta entrar numa empresa e perguntar:
"Precisam que preparemos alguma coisa?"
Uma pergunta demasiado aberta obriga o potencial cliente a imaginar sozinho aquilo que o restaurante poderia fazer.
É muito mais forte apresentar uma solução concreta.
Por exemplo:
- uma mesa com determinado tipo de salgados;
- uma opção com produtos mais premium;
- uma solução pensada para determinado número de pessoas;
- uma proposta para pequeno-almoço;
- uma opção de finger food;
- uma solução que inclua comida, louça, toalhas e consumíveis.
O restaurante pode fotografar essas opções, criar um pequeno catálogo e mostrar ao potencial cliente exatamente aquilo que consegue entregar.
Quanto menos esforço a outra empresa tiver de fazer para imaginar a solução, mais clara se torna a proposta.
O poder da sugestão também funciona fora da sala
Dentro de um restaurante, existe uma diferença entre perguntar ao cliente se quer uma entrada e apresentar-lhe opções concretas.
Quando se sugere aquilo que pode ser servido, cria-se uma imagem na cabeça da pessoa.
O mesmo princípio pode ser utilizado numa proposta comercial para outra empresa.
Em vez de vender apenas a possibilidade de prestar um serviço, mostre como esse serviço fica montado.
Apresente opções. Mostre fotografias. Defina formatos. Torne a decisão simples.
Uma proposta concreta é mais fácil de comprar do que uma possibilidade vaga.
Primeiro construa a oferta, depois procure quem precisa dela
Antes de começar a contactar empresas, vale a pena definir aquilo que o restaurante consegue realmente entregar.
Que tipo de comida faz sentido?
Que materiais estão incluídos?
Para quantas pessoas?
Que formatos consegue montar?
Que tipo de ocasião consegue servir?
Quando estas respostas estão organizadas, torna-se mais fácil procurar negócios para os quais a proposta tenha utilidade.
Se o objetivo é aumentar vendas de forma sustentada, marketing e comercial não podem estar desligados da capacidade real da operação. A página de marketing para restaurantes aprofunda precisamente a necessidade de começar pela estratégia antes de promover.
Olhe para o mercado à volta do restaurante
O exercício final deste episódio é simples.
Olhe para a zona onde o restaurante está inserido.
Que empresas existem?
Que eventos acontecem?
Que unidades de alojamento existem?
Que negócios recebem pessoas?
Que organizações podem precisar pontualmente de comida, mesas preparadas ou pequenas soluções de catering?
Depois faça outra pergunta:
Que oferta podemos construir para resolver essa necessidade?
Não comece pela ideia de que não funciona. Primeiro procure onde existe encaixe entre aquilo que o restaurante sabe fazer e aquilo que alguém à sua volta pode precisar.
Perguntas frequentes sobre como vender mais no restaurante
Como pode um restaurante aumentar a faturação?
Pode trabalhar a conquista de novos clientes, o aumento do ticket médio e a frequência de visita. Pode também procurar novos contextos e mercados onde a sua oferta tenha utilidade.
É necessário criar um novo produto para vender a empresas?
Nem sempre. Em muitos casos, o restaurante já possui cozinha, equipa, louça, consumíveis e capacidade de produção. O trabalho está em organizar esses recursos numa oferta clara para uma necessidade específica.
Que empresas podem comprar serviços de um restaurante?
Depende do mercado local. No episódio são referidos alojamentos, agências imobiliárias, ginásios, escritórios, escolas e campos de golfe como exemplos de contextos onde podem existir oportunidades.
Como apresentar uma proposta de catering a outra empresa?
Em vez de apresentar apenas uma ideia genérica, é preferível mostrar opções concretas, com fotografias e diferentes formatos de serviço, para que o potencial cliente consiga visualizar aquilo que está a comprar.
O restaurante deve tentar vender para qualquer empresa?
Não. A oportunidade deve fazer sentido para a localização, para a oferta do restaurante e para a necessidade real da empresa abordada.
Vender mais pode começar por olhar para fora da porta
Há restaurantes que procuram crescer apenas dentro do mercado que já conhecem.
Mas a capacidade instalada no negócio pode permitir outras utilizações.
A cozinha, a equipa, os equipamentos e os consumíveis já existem. A questão é perceber onde mais podem gerar valor.
Não se trata de fazer tudo para toda a gente.
Trata-se de identificar oportunidades coerentes, construir uma oferta fácil de entender e apresentá-la às pessoas certas.
Quando o desafio envolve vendas, posicionamento, operação e capacidade ao mesmo tempo, uma consultoria para restaurantes permite analisar o negócio como um todo e decidir onde faz sentido crescer.
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