Marketing para Restaurantes: Como Atrair Clientes e Encher Mesas

O marketing para restaurantes não se resume a publicar fotografias de comida nas redes sociais, fazer anúncios e esperar que apareçam clientes. Hoje, a concorrência é maior, as plataformas digitais disputam a atenção dos consumidores e os restaurantes precisam de saber como conquistar clientes, fazê-los regressar e aumentar o valor de cada visita.

Mas existe uma questão ainda mais importante: quem controla verdadeiramente a relação entre o restaurante e os seus clientes?

Esta foi uma das ideias centrais de uma conversa do Bar Aberto, com Hélder Santos, Sérgio Araújo e Jerry Thomas, CEO e proprietário da Auratus, agência de marketing para restaurantes especializada em estratégias de aquisição de clientes e reservas.

Partindo de uma notícia sobre o mercado do catering empresarial, a conversa passou pelas dificuldades do marketing na restauração, pela dependência de plataformas como TheFork e Uber Eats, pela importância dos dados dos clientes, pelo papel dos influencers e pela necessidade de pensar o marketing como parte da gestão do negócio.

Como atrair mais clientes para um restaurante?

Para atrair mais clientes, um restaurante precisa de definir a quem quer chegar, apresentar uma oferta adequada, comunicar o seu valor e criar motivos para que as pessoas o escolham. Mas captar clientes novos é apenas uma parte da estratégia: aumentar a frequência de visita e o consumo dos clientes existentes também pode melhorar as vendas.

Durante o episódio, Hélder Santos recordou que existem três formas fundamentais de aumentar a faturação de um restaurante:

• Conquistar novos clientes.
• Fazer com que os clientes atuais regressem mais vezes.
• Aumentar aquilo que cada cliente gasta em cada visita.

O erro está em concentrar praticamente todo o investimento na primeira opção, ignorando as outras duas.

O maior erro do marketing dos restaurantes: publicar sem estratégia

Jerry Thomas explicou que encontra restaurantes em diferentes níveis de maturidade digital. Alguns já trabalham com equipas internas ou agências, enquanto outros continuam a tratar o marketing como uma tarefa ocasional.

O padrão mais comum é conhecido: tirar fotografias aos pratos, colocar publicações nas redes sociais e esperar que o movimento aumente.

Hélder Santos resumiu esse comportamento numa expressão: conteúdo sem estratégia.

Ter boas fotografias deixou de ser, por si só, um fator de diferenciação. Muitos restaurantes já apresentam imagens cuidadas, páginas de Instagram organizadas e anúncios nas plataformas digitais.

A diferença começa na decisão que está por trás da comunicação.

O restaurante quer aumentar as reservas durante a semana? Pretende trabalhar almoços empresariais? Precisa de recuperar clientes que deixaram de aparecer? Tem capacidade para receber mais pessoas em determinados horários?

Cada objetivo pode exigir uma abordagem diferente. Publicar indiscriminadamente não substitui uma estratégia comercial.

Mais clientes novos ou clientes atuais a regressar?

Um restaurante pode investir continuamente em publicidade para chegar a pessoas que ainda não conhece. Mas pode também olhar para os clientes que já experimentaram a sua oferta.

Durante a conversa, foi discutido um exemplo simples: um cliente que visita determinado restaurante de dois em dois meses pode passar a regressar mensalmente ou de seis em seis semanas.

Essa mudança aumenta a frequência de visita sem exigir que o restaurante conquiste uma pessoa completamente nova.

Jerry Thomas destacou a importância do remarketing e da reativação dos clientes habituais. Muitas vezes, voltar a comunicar com alguém que já conhece o restaurante é uma oportunidade mais acessível do que começar uma relação comercial do zero.

Como aumentar a frequência dos clientes?

O primeiro passo é deixar de olhar para todos os clientes como se fossem iguais. Existem clientes novos, habituais, ocasionais e pessoas que já não visitam o restaurante há bastante tempo.

A partir daí, o restaurante pode analisar os motivos de visita, perceber os períodos de menor movimento e desenvolver comunicações ou propostas adequadas a diferentes públicos.

Uma oferta para um almoço durante a semana pode ter um objetivo diferente de uma comunicação para aniversários ou refeições de grupo.

Como aumentar o ticket médio?

Aumentar a faturação não implica necessariamente aumentar o número de pessoas na sala.

O restaurante pode trabalhar a composição da oferta, a forma como apresenta os produtos e as oportunidades de consumo dentro da experiência habitual.

O importante é avaliar se as decisões aumentam efetivamente o resultado do negócio. Vender mais sem controlar custos e margem pode não significar ganhar mais dinheiro.

TheFork, Uber Eats e outras plataformas: ferramentas ou dependência?

As plataformas de reservas e de entrega ajudam os restaurantes a chegar a públicos que, de outra forma, poderiam não conhecer.

O desafio aparece quando o restaurante começa a depender excessivamente desses intermediários.

No Bar Aberto, Hélder Santos chamou a atenção para a presença de diferentes plataformas em praticamente todas as fases da relação com o consumidor: Google e redes sociais na descoberta, TheFork nas reservas e Uber Eats na entrega de refeições.

Estas ferramentas podem acrescentar valor. Mas também existem comissões, condições comerciais e uma relação com o cliente que nem sempre fica inteiramente nas mãos do restaurante.

Um exemplo discutido foi o de clientes que anteriormente contactavam diretamente o restaurante e que passaram a utilizar uma plataforma de reservas para beneficiar das vantagens disponibilizadas por essa plataforma.

Nesse cenário, o restaurante pode acabar por suportar um custo de intermediação numa relação comercial que já existia.

A recomendação não é abandonar as plataformas. É utilizá-las de forma seletiva, compreendendo quando trazem procura adicional e quando podem estar apenas a substituir um canal direto.

A base de dados de clientes é um dos ativos mais importantes do restaurante

Durante a conversa, surgiu uma ideia especialmente relevante: o restaurante precisa de construir canais próprios de comunicação.

Uma base de contactos organizada permite manter uma relação com os clientes sem depender exclusivamente de anúncios, algoritmos ou plataformas externas.

Hélder Santos e Jerry Thomas destacaram a importância dos dados na capacidade de reconhecer clientes habituais, identificar pessoas que deixaram de frequentar o restaurante e criar ações para recuperar essas relações.

Não basta ter seguidores numa rede social. É preciso construir uma relação com pessoas que escolheram o restaurante e que possam voltar a ser contactadas através de canais próprios, respeitando as regras aplicáveis de proteção de dados e as respetivas autorizações.

Um restaurante que não conhece os seus clientes fica limitado à espera de que eles regressem por iniciativa própria.

Uma base de dados bem gerida não é apenas uma ferramenta de marketing. É um ativo comercial do negócio.

Quer perceber como integrar aquisição de clientes, vendas e controlo financeiro numa estratégia coerente? Conheça a nossa abordagem de consultoria para restaurantes e marque uma sessão estratégica para analisar a realidade do seu negócio.

Catering empresarial: uma oportunidade pouco explorada pelos restaurantes?

A notícia que abriu o debate foi o anúncio de um acordo da Uber para adquirir a ezCater, uma plataforma norte-americana dedicada à encomenda de refeições para empresas, reuniões e eventos.

Mais do que discutir a operação empresarial em si, a conversa centrou-se na oportunidade que este modelo pode representar para a restauração.

Um restaurante pode vender refeições aos clientes que entram pela porta, receber reservas, trabalhar com plataformas de entrega e organizar eventos. Mas também pode procurar relações comerciais regulares com empresas localizadas na sua área.

Jerry Thomas apresentou o exemplo de um restaurante que fornece refeições a fábricas com um número significativo de colaboradores, preparando as refeições e entregando-as diretamente nas instalações.

O modelo pode ser interessante sobretudo em zonas industriais onde existem empresas sem refeitório próprio.

Como começar a vender refeições a empresas?

O caminho discutido no episódio passa por uma abordagem comercial ativa. Em vez de esperar que as empresas procurem o restaurante, o empresário pode identificar organizações próximas, perceber as suas necessidades e propor uma solução adequada.

Também foram referidas parcerias com hotéis e alojamentos locais, especialmente em zonas turísticas.

Mas existe uma condição que não pode ser ignorada: antes de aceitar fornecimentos regulares em grande quantidade, o restaurante deve analisar a capacidade produtiva, os custos, a logística, o preço e a margem.

Um contrato para muitas refeições só é interessante se contribuir para a rentabilidade do negócio.

Influencers na restauração: investimento ou desperdício?

Outro dos temas que aqueceu o debate foi o papel dos influencers na promoção de restaurantes.

A questão não é apenas saber quantos seguidores tem um criador de conteúdos. É perceber quem o acompanha, que credibilidade possui e se a sua audiência corresponde ao público que o restaurante pretende atingir.

Jerry Thomas defendeu a necessidade de analisar a capacidade real de influência antes de avançar com uma colaboração.

Uma publicação pode gerar visualizações, gostos e comentários sem que isso se transforme automaticamente em reservas ou consumo.

Durante o debate, foram discutidas formas de acompanhar resultados, incluindo a utilização de páginas específicas de campanha e outros mecanismos que permitam identificar respostas à comunicação.

Também foi abordada a fronteira entre uma opinião legítima sobre um restaurante, uma colaboração comercial e os conflitos que podem surgir quando uma experiência negativa ganha dimensão pública.

Para quem gere um restaurante, a decisão deve começar pelo objetivo comercial e pela adequação do criador de conteúdos, não apenas pela popularidade.

Quanto deve investir um restaurante em marketing?

Na parte final do episódio, surgiu um cenário concreto: um restaurante tem apenas 300 € ou 400 € disponíveis para marketing. Por onde deve começar?

A discussão distinguiu o custo de quem executa o marketing do investimento em ações de divulgação.

Uma agência, um freelancer ou alguém da própria equipa pode assegurar o trabalho necessário para comunicar o restaurante. Já as campanhas publicitárias e outras ações de promoção representam uma utilização adicional de recursos.

Jerry Thomas chamou a atenção para um desafio evidente: quando o orçamento é reduzido, o restaurante precisa de compensar essa limitação com tempo, trabalho comercial e decisões bem escolhidas.

Antes de gastar o orçamento em anúncios, importa perceber se o negócio tem uma oferta clara, se a sua presença digital está minimamente organizada e se existem oportunidades de contacto direto e parcerias locais.

Não existe uma distribuição universal do orçamento que funcione em todos os restaurantes. O contexto, os clientes, a localização e os objetivos devem orientar a decisão.

Quando o marketing não consegue salvar um restaurante

Uma das ideias mais importantes surgiu perto do final da conversa.

Questionado sobre restaurantes aos quais a sua empresa não consegue acrescentar valor, Jerry Thomas explicou que existem situações em que os desafios são sobretudo estruturais e de gestão, não de aquisição de clientes.

Nesses casos, aumentar as vendas pode ampliar dificuldades que já existem.

Um restaurante com custos descontrolados, margens insuficientes ou uma operação desorganizada não resolve necessariamente essas fragilidades ao receber mais clientes.

É por isso que, em O GERENTE, defendemos uma ordem de prioridades: Lucro → Equipa → Vendas.

Primeiro é preciso perceber se o negócio gera lucro. Depois, organizar a equipa e a capacidade de execução. Só então faz sentido acelerar as vendas de forma sustentável.

Marketing e gestão não devem funcionar como mundos separados.

Perguntas frequentes sobre marketing para restaurantes

O que funciona melhor para atrair clientes para um restaurante?

Depende da localização, do público, da oferta e dos objetivos. A estratégia pode combinar canais digitais, comunicação direta, fidelização, parcerias locais e campanhas dirigidas a períodos de menor procura.

É obrigatório fazer anúncios pagos?

Não. Os anúncios podem ajudar a aumentar a visibilidade, mas o restaurante também pode trabalhar clientes habituais, recomendações, parcerias comerciais e canais próprios.

Como conseguir mais reservas durante a semana?

É necessário compreender a procura nesses dias, identificar públicos relevantes e avaliar se existe uma oferta adequada. A comunicação deve ter um objetivo concreto e não limitar-se à publicação de fotografias.

Vale a pena utilizar o TheFork?

Pode valer, especialmente quando permite chegar a clientes adicionais. A decisão deve considerar as comissões, as condições e o risco de substituir reservas que antes chegavam diretamente ao restaurante.

Como recuperar clientes que deixaram de visitar o restaurante?

O primeiro passo é conseguir identificá-los através de dados próprios e autorizados. Depois, importa perceber o motivo do afastamento e trabalhar uma comunicação de reativação adequada.

Um influencer consegue realmente trazer clientes?

Pode conseguir, mas não basta analisar o número de seguidores. É necessário avaliar a audiência, a credibilidade, a adequação ao restaurante e os resultados que se pretendem obter.

Vale a pena vender refeições diretamente a empresas?

Pode ser uma oportunidade, sobretudo perto de zonas empresariais e industriais. Antes de avançar, devem ser avaliados os custos, a logística, a capacidade produtiva e a margem.

O marketing resolve um restaurante que não dá lucro?

Não necessariamente. Quando os desafios são estruturais, aumentar a procura pode aumentar o volume de uma operação que já não é rentável. Primeiro é preciso compreender os números.

Conclusão: encher mesas não chega, é preciso construir um negócio rentável

O marketing para restaurantes deve ser visto como parte da estratégia comercial e da gestão do negócio.

Conquistar clientes novos é importante. Mas também é necessário desenvolver a relação com quem já conhece o restaurante, aumentar a frequência de visita, proteger a margem e evitar uma dependência excessiva de intermediários.

A conversa com Jerry Thomas mostrou que existem oportunidades para além das redes sociais e da publicidade tradicional: canais próprios, bases de dados, parcerias empresariais, remarketing e novas formas de chegar ao consumidor.

Mas a conclusão mais importante é simples: não vale a pena encher mesas se o restaurante continuar a perder dinheiro.

Quando o marketing está ligado à gestão, cada ação pode ser avaliada não apenas pelo alcance ou pelas reservas, mas também pelo seu contributo para a sustentabilidade do negócio.

Se pretende identificar os principais desafios do seu restaurante e definir prioridades de melhoria, conheça a nossa consultoria de gestão para restaurantes e marque uma sessão estratégica gratuita.

Veja o episódio completo do Bar Aberto

Esta conversa contou com Hélder Santos, Sérgio Araújo e Jerry Thomas, CEO e proprietário da Auratus.

Assistir ao episódio completo no YouTube.

Sobre o Bar Aberto

O Bar Aberto é um programa de O GERENTE dedicado à atualidade, opinião e análise da restauração, apresentado por Hélder Santos e Sérgio Araújo. Acompanha a playlist oficial do Bar Aberto no YouTube.

Este episódio conta com o apoio de O Pudim da TV, Auratus, DIG-IN e Tio Fafá. Jerry Thomas participou nesta edição como comentador; as restantes marcas são aqui identificadas como apoiantes do programa.

Para explorar mais conteúdos sobre gestão, vendas e rentabilidade na restauração, consulte o blog de O GERENTE e os nossos testemunhos.