O fornecedor aumentou os preços. Deve aumentar os preços do restaurante? Não necessariamente. Um aumento no custo das matérias-primas não significa que todos os pratos tenham de ficar mais caros. Antes de alterar a carta, é preciso perceber que pratos foram afetados, quanto representam nas vendas e que margem continuam a gerar.
É uma situação conhecida na restauração. O fornecedor comunica que a carne aumentou 5%. O empresário olha para a carta e começa imediatamente a pensar em subir os preços.
Mas há uma diferença importante entre receber uma informação e tomar uma decisão.
O aumento do fornecedor é uma informação. Não é uma decisão.
É esta a ideia que Hélder Santos desenvolve neste episódio do Prato do Dia: antes de reagir ao aumento dos custos, o restaurante precisa de conhecer o comportamento dos seus pratos.
Porque não deve aumentar automaticamente os preços da carta?
Porque nem todos os pratos têm a mesma importância no resultado do restaurante.
Alguns vendem muito. Outros vendem pouco. Alguns deixam margens confortáveis. Outros apresentam margens que já justificavam uma análise antes de o fornecedor comunicar qualquer aumento.
Imagine que o salmão ficou mais caro. Isso não significa que os pratos de carne, as sobremesas e todas as restantes opções também devam aumentar.
Mesmo quando um ingrediente específico encarece, a decisão sobre o respetivo prato depende do peso que esse prato tem na operação.
O primeiro passo é abandonar a reação automática e analisar os números.
O que é o mix de vendas de um restaurante?
O mix de vendas representa a composição das vendas de um restaurante num determinado período. Permite perceber que pratos foram vendidos, em que quantidades e qual a importância de cada um no conjunto da carta.
Dois pratos podem ter preços semelhantes e contribuir de formas muito diferentes para o resultado do restaurante.
Um pode vender muitas unidades, mas deixar pouca margem por unidade. Outro pode vender menos e apresentar uma margem superior.
É por isso que não chega dizer que determinado prato vende muito ou pouco. É necessário compará-lo com os restantes pratos da mesma família.
A engenharia de menu permite precisamente cruzar popularidade e rentabilidade para orientar estas decisões.
Como saber se o aumento de um fornecedor justifica subir o preço?
Antes de decidir, responda a quatro perguntas:
- Que ingrediente aumentou? Identifique a matéria-prima afetada.
- Que pratos utilizam esse ingrediente? Não confunda o aumento de um produto com o aumento do custo de toda a carta.
- Qual é a margem desses pratos? Perceba se continuam suficientemente rentáveis.
- Qual é o peso desses pratos no mix de vendas? Avalie a sua popularidade e contribuição para o resultado do restaurante.
Estas respostas não obrigam a tomar sempre a mesma decisão. Servem para perceber que opções devem ser consideradas.
Exemplo: o fornecedor aumentou o preço da carne do bife à portuguesa
Imagine um restaurante que vende bife à portuguesa. O fornecedor comunica um aumento no preço da carne utilizada nesse prato.
A primeira reação pode ser aumentar imediatamente o preço de venda.
Mas o que acontece quando analisamos o desempenho desse prato dentro da carta?
Cenário 1: o prato vende pouco e tem uma margem reduzida
Se o bife à portuguesa já apresenta pouca popularidade e o aumento da carne torna a sua margem menos interessante, pode fazer sentido questionar a sua permanência na carta.
Retirar um prato não deve ser uma decisão automática. Mas insistir em manter uma opção com pouca procura e rentabilidade questionável também merece ser analisado.
O restaurante pode chegar à conclusão de que aquele prato deixou de justificar o espaço que ocupa na oferta.
Cenário 2: o prato é uma estrela do restaurante
Agora imagine a situação contrária.
O bife à portuguesa é um dos pratos mais vendidos e apresenta uma margem confortável. Os clientes procuram-no especificamente e reconhecem-no como uma das referências da casa.
O custo da carne aumentou, mas isso não significa que seja obrigatório alterar imediatamente o preço.
Se a margem continuar adequada, o restaurante pode optar por absorver esse aumento.
Por outro lado, a popularidade do prato também pode justificar estudar um ajustamento do preço, desde que a decisão tenha em conta o comportamento e as expectativas dos clientes.
O importante é perceber que o mesmo aumento do fornecedor pode exigir decisões diferentes em restaurantes diferentes, ou até em pratos diferentes da mesma carta.
Quando faz sentido aumentar gradualmente os preços?
Quando a análise demonstra que o preço de venda deve ser ajustado, mas o empresário pretende avaliar com cuidado a reação dos clientes.
No episódio, Hélder Santos explica que um aumento pode ser aplicado de forma gradual. Em vez de alterar significativamente o preço de uma só vez, o restaurante pode considerar ajustamentos menores e acompanhar o comportamento das vendas.
Mas não existe uma regra que sirva para todos os estabelecimentos.
Há restaurantes cujos clientes são mais sensíveis a pequenas alterações de preço. Noutros, determinados pratos têm uma reputação e uma procura que podem permitir ajustamentos diferentes.
É por isso que o conhecimento do cliente deve complementar a análise financeira.
Deve retirar da carta um prato pouco popular?
Não necessariamente.
Um prato pouco popular pode continuar a apresentar uma margem interessante. Nesse caso, a baixa procura, por si só, não chega para justificar a retirada.
Porém, quando um prato tem pouca procura e a margem começa a ficar comprometida, insistir na sua permanência pode deixar de fazer sentido.
A decisão deve ser tomada dentro da análise global da carta, considerando popularidade, rentabilidade e o papel do prato na oferta do restaurante.
Este é um dos motivos para não gerir a carta apenas pela intuição.
O que pode melhorar sem aumentar os preços de todos os pratos?
O primeiro passo é identificar os pratos em que o aumento dos custos está realmente a afetar a margem.
Depois, a decisão pode passar por manter o preço, ajustá-lo ou rever a presença desse prato na carta.
Em qualquer dos casos, a análise deve partir dos números e não de uma reação ao fornecedor.
Também é importante conhecer o custo real das mercadorias consumidas. Para compreender essa distinção, consulte o nosso artigo sobre como calcular corretamente o food cost de um restaurante.
Um restaurante que não conhece os seus custos e margens fica mais vulnerável a decisões precipitadas. Pode aumentar preços sem necessidade ou continuar a vender pratos que já não contribuem como deveriam para o resultado.
Como decidir quando o fornecedor aumenta os preços: passo a passo
- Identifique os produtos que sofreram aumentos.
- Localize os pratos que utilizam esses produtos.
- Atualize o custo desses pratos na sua análise.
- Consulte o mix de vendas do período.
- Compare popularidade e rentabilidade.
- Avalie se cada prato pode absorver o aumento.
- Considere, quando necessário, ajustar o preço ou retirar o prato.
- Acompanhe o comportamento das vendas depois da decisão.
O objetivo é simples: perceber o impacto antes de reagir.
Perguntas frequentes
Se o fornecedor aumenta 5%, devo aumentar 5% no preço do prato?
Não automaticamente. O aumento do ingrediente não representa necessariamente um aumento equivalente no custo total do prato. É preciso analisar a margem e o peso desse prato nas vendas.
O que é o mix de vendas de um restaurante?
É a composição das vendas num determinado período. Ajuda a perceber a importância de cada prato no conjunto da carta e a relacionar quantidades vendidas com custos e margens.
Como saber quais são os pratos mais rentáveis?
É necessário conhecer o custo de cada prato, o respetivo preço de venda e as quantidades vendidas. A engenharia de menu ajuda a comparar esses dados.
Devo retirar um prato quando o custo dos ingredientes aumenta?
Não necessariamente. Primeiro deve analisar a popularidade e a margem. A retirada pode fazer sentido se o prato tiver pouca procura e rentabilidade questionável.
Um prato muito vendido pode absorver um aumento do fornecedor?
Sim, dependendo da margem que apresenta. Um prato popular e rentável pode continuar a contribuir positivamente para o resultado mesmo depois de um aumento no custo de um ingrediente.
Veja o episódio do Prato do Dia
Neste episódio, Hélder Santos explica como reagir aos aumentos dos fornecedores, porque o mix de vendas é importante e como a engenharia de menu ajuda a decidir entre manter, ajustar ou retirar pratos da carta.
Ver o episódio completo no YouTube.
Conclusão: o fornecedor dá a informação, o restaurante toma a decisão
Quando o fornecedor aumenta os preços, o restaurante não precisa de reagir aumentando automaticamente toda a carta.
Precisa de perceber que pratos foram afetados, qual o impacto na margem e como esses pratos se comportam no mix de vendas.
É essa informação que permite decidir se deve manter o preço, fazer um ajustamento ou questionar a permanência de determinado prato.
O GERENTE defende uma sequência de gestão: Lucro → Equipa → Vendas. Primeiro, compreender a rentabilidade. Depois, preparar a equipa para executar as decisões. Finalmente, orientar as vendas para uma oferta sustentável.
Se pretende conhecer melhor a abordagem de O GERENTE, pode consultar também os nossos testemunhos e o artigo sobre como o hábito de fazer sempre da mesma forma pode prejudicar a rentabilidade.
Método O Gerente
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